家が売れ残ったらどうなる？値下げ・買取切替・見直しの判断

売り出して数ヶ月、問い合わせがぱたりと止まった。内覧も入らない。このまま売れ残ったら、この家はどうなるのか——。売り出し中の家がなかなか決まらないと、不安になるものです。

売れ残ったからといって、その家が売れなくなるわけではありません。売れない原因を切り分けて、打ち手を選び直せば、また動き出せます。この記事では、売れ残ると何が起きるのか、なぜ売れ残るのか、そして値下げや買取への切り替えをどう考えるかを、順にお話しします。

売れ残ると、何が起きるか

時間が経つほど、売る条件は少しずつ不利になっていきます。ポータルサイトに長く載っている物件は、買い手から「ずっと売れていない家」に見えてきます。家を探している人は新着をよく見るので、掲載が長引くほど問い合わせは減っていきますし、「何かあるのかな」と勘ぐられることもあります。

その間も、固定資産税や管理の手間は続きます。住んでいない家なら、傷みも進みます。空き家を持ち続けたときの税金や維持費については、こちらの記事で詳しくお話ししています。

つまり、「売れ残ったら終わり」ではなく、「長引くほど条件が悪くなりやすい」という話です。だからこそ、ずるずる続けるのではなく、どこかで一度立ち止まって売り方を見直す。その節目の作り方が大事になります。

なぜ売れ残るのか——原因は大きく2つ

ご相談を受けていて感じるのは、売れない家には大きく2つのパターンがある、ということです。

ひとつは、内覧がそもそも入らない家。この場合、まず疑うのは価格です。買い手は同じエリアの物件をいくつも見比べています。相場より高いと、検討の土俵に乗る前に外されてしまいます。写真や紹介文の見せ方が弱いこともありますが、内覧ゼロが続くときは、価格が原因になっていることが多いです。

もうひとつは、内覧は入るのに、決まらない家。こちらは、現地で「聞いていた話と違う」と感じさせてしまっているケースです。実際に来てみたら前の道が思ったより狭かった、写真の印象より傷みが目立った——情報と現地のギャップですね。この場合、値段を下げる前に、情報の出し方を直すほうが先です。マイナス面も含めて先に伝わっていれば、現地でがっかりされることは減りますし、「それでも見たい」という人だけが来てくれるようになります。

自分の家がどちらのパターンなのかは、問い合わせと内覧の数を見れば見当がつきます。ここを切り分けずに「とにかく値下げ」に進むと、下げなくてもよかったのに下げてしまった、ということも起こります。

見直しの節目は「3ヶ月」

では、いつ見直すか。ひとつの節目は3ヶ月です。

不動産会社に売却を頼むときに結ぶ媒介契約のうち、専任媒介・専属専任媒介の契約期間は、法律で3ヶ月までと決められています（宅地建物取引業法）。つまり多くの売却が、3ヶ月ごとに「このまま続けるか、見直すか」を考えるつくりになっているのです。

媒介契約の3種類（一般・専任・専属専任）の違いと選び方は、こちらの記事にまとめています。

当社でも、まず3ヶ月ほど売り出して反響を見ます。問い合わせや内覧が入っているなら、その金額のまま続けて粘る。反響がないなら、3ヶ月をめどに、この先どうするかを売主さまと相談する。この進め方です。

節目を決めておくと、「なんとなく1年経っていた」を防げます。売れ残りが長期化する家の多くは、見直しのタイミングを決めないまま、同じ売り方を続けてしまった家です。

値下げは「反響を見てから、相談して」決める

値下げのタイミングと幅に、決まった正解はありません。物件の価格帯によっても変わります。同じ「100万円下げる」でも、効き方はまったく違うからです。

当社の考え方はこうです。まず、内覧が入っているかどうかで切り分ける。内覧すら入っていないなら、価格の見直しを相談します。内覧はあるのに決まらないなら、先に情報の出し方や見せ方を直します。

下げるとしても、当社から目安はお伝えしますが、最後は売主さまのお考えを尊重して決めています。住宅ローンの残りや、この先の資金の予定は、ご本人にしか分からないからです。外から「下げましょう」とだけ言っても、意味がありません。

ひとつだけ付け加えると、少しずつ何度も下げるやり方は、「待てばまた下がるかも」と買い手に思われてしまうことがあります。下げるなら、節目で、意味の伝わる見直しをする。そのほうが動きにつながりやすい、というのが実感です。

打ち手は、値下げだけではありません

売れ残ったときの打ち手を、整理してみます。

頼む会社の見直しも、遠慮する必要はありません。媒介契約は節目ごとに更新するかどうかを選べます。「売れないのは物件のせい」と言われるまま延長を重ねる前に、いまの売り出し方に納得できているか、一度考えてみてください。

売れない理由が、物件ではなく売り方の側にある場合もあります。他社からの買主紹介を断ってしまう「囲い込み」については、こちらの記事で確認の方法までお話ししています。

買取に切り替える、という選択

仲介で買い手を探し続ける代わりに、不動産会社が直接買い取る形に切り替える方法もあります。

向いているのは、住み替えや相続の手続きなどで期限が決まっている方、内覧の対応や家の維持をこれ以上続けたくない方です。価格は仲介で売るより下がりますが、日程が読めて、確実に手放せます。内覧のたびに掃除をして、予定を空けて、それでも決まらない——その繰り返しから降りられるのは、思っている以上に大きいものです。

当社は買取と仲介のどちらもお受けしているので、「仲介で売り続けた場合の見込み」と「買取の目安」を並べたうえで、切り替えるかどうかを検討いただけます。無理に買取へ誘導することはありません。買取と仲介の違いはこちらの記事を、買い取った家がその後どうなるかはこちらの記事をご覧ください。

いったん売るのをやめる、という選択

急いで売る理由がないなら、時期を改めるのもひとつの判断です。売り出しをやめても、また売り出すことはできます。

ただし、住んでいない家をそのまま置いておくと、税金と管理の手間は続きますし、建物の傷みも進みます。「とりあえず置いておく」が何年も続くと、次に売るときの条件はむしろ厳しくなりがちです。見送るなら、「いつ、何をきっかけに再開するか」だけは決めておくことをおすすめします。

まとめ

売れ残っても、家が売れなくなるわけではありません。内覧が入らないのか、入るのに決まらないのかで原因を切り分ける。3ヶ月を節目に、見せ方の修正・価格の見直し・売り方の変更・買取への切り替え・いったん見送り、という選択肢から選び直す。これが売れ残りの出口です。

いま売り出し中で反響がなく、この先どうしようか迷っている方も、状況の整理からで構いません。まずはお気軽にご相談ください。

ご確認ください

この記事の内容は、一般的な考え方をまとめたものです。値下げの要否や幅、買取への切り替えが合うかどうかは、物件と状況によって変わります。媒介契約に関する記載は執筆時点の法令に基づいています。個別のご事情については、ご相談の際にお伝えします。

よくある質問

どれくらい売れないと「売れ残り」ですか？

はっきりした決まりはありません。媒介契約の区切りである3ヶ月がひとつの節目です。3ヶ月反響がなければ、何かを見直すサインと考えてください。

売れ残ったら、値段を下げるしかありませんか？

価格が原因のこともあれば、情報の出し方が原因のこともあります。内覧が入っているかどうかで切り分けてから、打ち手を選びます。値下げありきではありません。

値下げの幅は、どう決めればいいですか？

物件の価格帯や相場との差によって変わります。当社では目安をお伝えしたうえで、最後は売主さまのお考えを尊重して決めています。

他社で売り出し中ですが、相談できますか？

ご相談いただけます。いま結んでいる媒介契約の種類によってできることが変わるため、契約の内容を確認しながらお話しします。

買取に切り替えると、どれくらいの価格になりますか？

物件の状態や立地によって変わります。仲介で売り続けた場合の見込みと並べてお伝えしますので、比べたうえで決めていただけます。

いったん売るのをやめて、また売り出せますか？

売り出せます。時期を改めて再開する方もいます。空けている間も税金と管理は続く点だけ、ご注意ください。